KOMUNIKASI PEMASARAN “SALES PROMOTION”

KOMUNIKASI PEMASARAN

“SALES PROMOTION”

Nama Anggota Kelompok

1. Mereila C. Pello                             ( 14330027 )

2. Viana Delordes Brahi                    ( 14330032 )

3. Melani T. Laufra                            ( 14330008 )

4. Melsiani R. Mina                           ( 14330006 )

5. Fitria Y. Rero                                 ( 14330011 )

6. Emiliana W. Jehaman                    ( 14330031 )

ILMU KOMUNIKASI

Fakultas Ilmu Sosial Dan Politik

UNIVERSITAS MERDEKA MALANG

2016

Pengertian Sales Promotion

Adalah suatu kegiatan perusahaan untuk menjalnkan produk yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga konsume akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturannya.( Lubis, 2004)

Sedangkan menurut Indriyo G. (1994) promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.

Menurut Lamb, Hair dan McDaniel (2001) promosi penjualan adalah kegiatan komunikasi pemasaran, selain dari pada periklanan, penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat, dimana insentif jangka pendek memotivasi konsumen dan anggota saluran distribusi untuk membeli barang atau jasa dengan segera, baik dengan harga yang rendah atau dengan menaikkan nilai tambah.

Promosi penjualan biasanya beroperasi pada waktu singkat, menggunakan daya tarik yang lebih rasional, mengembalikan nilai yang nyata atau real, memupuk sebuah penjualan langsung, dan memberikan kontribusi yang besar terhadap profitabilitas.

Berdasarkan sasarannya, promosi penjualan dapat diklasifikasi menjadi:

1. Promosi konsumen, misalnya produk sampel, kopun berhadiah, hadiah langsung, potongan harga, jaminan, garansi, pelayanan purnajual, demostrasi, dsb.
2. Promosi dagang, misalnya kredit pembelian, hadiah pembelian, periklanan bersama, pajangan bersama, kontes penjual, dan sebagainya.
3. Promosi bisnis, misahiya sponsor pertunjukkan, demostrasi dan peragaan dalam pertunjukkan dagang, kontes penjualan, hadiah penjualan dalam tebakan dan permainan dan sebagainya

Inti dari kegiatan promosi adalah manfaat, atau alasan mengapa calon pembeli harus membeli produk atau jasa yang kita tawarkan. Manfaat yang dimiliki setiap produk atau jasa dapat dikelompokkan menjadi 3 yaitu:

·         Fungsi. Apa yang dapat dilakukan oleh produk atau jasa tersebut, (contoh: makanan ringan yang hanya membutuhkan waktu 3 menit untuk menyiapkannya)

·         Citra. Gaya, prestise dan nilai emosional dari produk atau jasa tersebut

·         Manfaat extra. Manfaat lain yang bukan bagian utama dari produk atau jasa tersebut (contoh: tambahan buku tulis gratis dan kupon potongan harga)

Tujuan Proosi Penjualan

1.Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian

Untuk menarik perhatian calon konsumen baru, alat dari sales promotion dapat menurunkan resiko dari konsumen yang berusaha mencoba sesuatu yang baru.seperti menawarkan harga yang murah atau buy one get one free.

2. Peningkatan frekuensi dan kuantitas

Untuk menaikkan frekuensi dari pemebelian, Hal pertama yang harus dilakukan perusahaan adalah menghitung frekuensi pembelian secara teratur, pada pesanan utuk mengatur suatu tujuan, lalu harus menyusun strategi yang akan membuat konsumen akan membeli produk lebih sering.

3. Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing

Pergunakan frekuensi yang berhubungan tinggi dengan para pesaing pada kategori produk tertentu.

Contohnya: Perusahaan-perusahaan penerbangan berusaha untuk memberikan penawaran-penawaran menarik. Garuda airlines membuka devisi City link memberikan harga murah untuk penerbangan ke Surabaya, itu dimaksud untuk mengimbangi lion air yang juga memberikan harga yang murah.

4. MembangunCustomer database dan peningkatan ingatan konsumen

Dengan menggunakan Promosi untuk membangun pusat data yang berhubungan dengan informasi konsumen. Dengan begitu perusahaan dapat merencanakan program-program reward dan memelihara hubungan dengan konsumen, yang terutama sekali adalah memilih yang paling menguntungkan perusahaan.

5. Cross-selling dan perluasan dari penggunaan dari suatu merk

Konsumen yang sudah terbiasa dengan suatu merk dan percaya, itu sudah cukup untuk membuat pembelian berulang, jika menjual kepada konsumen suatu produk lain tetapi dibawah merk yang sama atau yang membuat produk tersebut adalah perusahaan yang sama dapat lebih efektif dari pada menjual kepada konsumen yang tidak terbiasa dengan merk.

6. Memperkuat brand image dan Memperkuat brand relationship

Bagaimana Mc Donaldâls melakukan promosi untuk memperkuat image bahwa McDonals adalah tempat yang sesuai untuk anak-anak? SAlah satu caranya adalah menawarkan figure dari film terbaru Disney yaitu Teenie Beanies (versi yang lebih kecil dari mainan yang popular). Di beberapa restaurant Mc D banyak para konsumen yang sudah menunggu toko dibuka sejak jam 5.30 pagi.

Consumer-market Sales Promotion Techniques

1.Coupons (kupon)

Sertifikat yang memberi hak pada pemegangnya untuk mendapat pengurangan harga seperti yang tercetak untuk pembelian produk tertentu. Kupon dapat dikirim, disertakan atau dilampirkan pada produk, atau diselipkan dalm iklan di majalah dan Koran. Kupon agar efektif sebaiknya memberika penghematan 15% sampai 20%

2.Price-off Deals

Memberikan potongan harga langsung di tempat pembelian, biasanya potongan harga berkisar dari 10% -25%.

3.Premium and advertising specialties

Barang yang ditawarkan dengan biaya yang relative rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu. Premi dengan paket menyertai produk di dalam atau pada kemasan. Kemasan itu sendiri, jika berupa wadah yang dapat digunakan kembali dapat berfungsi sebagai premi. Contohnya: sabun lux melakukan promosi yang menyelipkan cincin berlian dalam kemasannya.

4.Contest and sweepstakes (Kontes dan Undian)

Hadiah adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai, perjalanan atau barang-brang karena membeli sesuatu. Ada juga beberapa kontes tentang mebuat jingle suatu produk.

5.Sampling and trial offers (pemberian contoh produk)

Penawaran gratis untuk sejumlah produk atau jasa. Sampel itu dapat dikirim dari rumah ke rumah, dikirim lewat pos, diambil di toko, disertakan pada produk lain atau dipajang dalam suatu penawaran iklan. Pemberian sample adalah cara yang paling efektif dan paling mahal untuk memperkenalkan suatu produk baru.

6 teknik yang dipergunakan pada sampling

1. In-store sampling

Yang umum digunakan untuk produk-produk makanan dan kosmetika.

2. Door-to-door sampling

Teknik ini lumayan mahal karena besarnya biaya tenaga kerja, tetapi dapat efektif jika pemasar mempunyai informasi lokasi yang sesuai dengan segmentasi dan target yang akan dicapai pada area geografi tertentu.

3. Mail sampling

Mengirimkan sample melalui jasa pos. Sekali lagi perusahaan harus mengetahui kode daerah pos yang dapat ditargetkan. Bisa juga jasa layanan pos merupakan alternative dari distribusi door-to-door.

4. Newspaper sampling

Teknik yang popular pada beberapa tahun terakhir ini dan hampir 42% konsumen melapor menerima sample

5. On-Package sampling

Teknik dimana sample barang disisipkan pada kemasan produk lain, sangat berguna untuk Brands Targeted Contohnya: Pembelian RInso Berhadiah Molto Softener kemasan kecil. Pembelian shampoo pantene berhadiah conditioner pantene.

6. Mobile sampling

Membawa keluar logo untuk menghiasi mall, area rekreasi, pekan raya dan pusat perbelanjaan.

6. Brand (Product) placement

Salah satu teknik dari sales promotion untuk mencapai pasar dengan memasukan produk pada sebuah acara televise atau film.

Contoh: agent inggris 007, james bond, menggantikan mobil Aston martin sports dengan New BMW Z3, suatu penempatan merk pada film golden eye sehingga pihak promosi BMW menghasilkan 6000 pesanan untuk tipe Z3.

7. Rebates (Rabat/ tawaran pengembalian tunai)

Memberikan pengurangan harga setelah pembelian terjadi dan bukab pada took pengecer. Konsumen mengirim bukti pembelian tertentu kepada produsen.

Dikenal dalam tawaran barang konsumsi sebagai beli tiga, dapat satu gratis.

8.Frequency (Continuity) programs

Ini merupakan salah satu teknik sales promotionâl yang popular diantara konsumen. Frequency programs, juga mengarah kepada program-program yang berkelanjutan, seperti menawarkan konsumen discount atau hadiah produk gratis untuk mencapai terjadinya pengulangan dalam pembelian atau langganan dari merk atau perusahaan yang sama.

9.Event Sponsorship

Ketika perusahaan mensponsori suatu acara, seperti pertandingan balap mobil, konser musik atau acara amal, itu membuat merk sangat ditonjolkan pada acara tersebut sehingga membuat kredibilitas Merk meningkat bersamaan dengan para penonton di acara tersebut.Contoh: Bank Mandiri mensponsori acara berbagi dengan aceh, Wishmilak mengadakan pertandingan Tennis international di Bali.

 Bagaiamana kah keputusan utama dalam strategi promosi ?

Penentuan dari strategi Consumer sales promotion:

1.Mengerakkan motivasi melalui partnership strategi

2.Mengerakkan motivasi melalui loyalty strategi

Tata Cara Menawarkan Produk Kepada Konsumen

Seperti ketahui jika seorang spg event merupakan bagian terdepan dari sebuah perusahaan yang berinteraksi langsung dengan konsumen. Selain untuk mendapatkan penjualan, spg event juga berkewajiban menjaga nama baik brand yang dipegangnya. Kami akan bahas sedikit teknik sederhana cara menawarkan sebuah produk yang bisa dilakukan oleh spg event.

 Pertama :  Sampaikan Salam

1. Biasakan untuk menyampaikan salam dengan melemparkan sebuah senyuman.
2. Sampaikan salam sesuai dengan waktu, misalnya ; “selamat pagi”, “selamat siang” atau “selamat sore”.

1. Jangan lupa sebutkan status konsumen apakah seorang Ibu, Bapak, Kakak, Mas atau mba, coba untuk menghindari panggilan tante atau om.
2. Lakukan kontak mata secara langsung dengan konsumen, misalnya ; “Selamat pagi Ibu / Bapak…” pada saat memberikan salam tersebut tatap wajah konsumen, setelah itu dapat dilanjutkan dengan menanyakan kabar seperti “Apa kabar Ibu / Bapak ?”.     

Hal-hal yang perlu diperhatikan :

1. Aggresif (Proaktif-Jemput bola, insiatif dan attraktif), contoh : konsumen yang berada di lorong harus segera di sapa dengan tulus dan ditawarkan produk.
2. Tidak takut / enggan menghadapi SPG event dari competitor. Misalnya jika ada konsumen yang sedang mencar sebuah produk tetapi belum menentukan pilihannya, sekalipun konsumen sedang memegang produk dari competitor, seorang spg event harus mendekati konsumen tersebut, disapa dengan tulus lalu tawarkan produk yang kita jual dengan sikap yang ramah dan simpatik.

Kedua : Presentasi Produk 

1. Presentasi Normal

Seorang spg event dengan memegang sebuah produk ditangan, lalu memberikan pada konsumen dan biarkan mereka menyentuh produk tersebut sambil seorang spg event menerangkan atau memberi penjelasan tentang keunggulan atau keuntungan dari menggunakan produk yang sedang di presentasikan.

1. Presentasi Promosi

Seorang spg event memberikan penjelasan kepada konsumen tentang promo dari sebuah produk seperti ; ada diskon, potongan harga, undian atau hadiah langsung yang akan didapatkan oleh konsumen dari program promo.

Ketiga : Mengatasi Keberatan Konsumen

1. Ini adalah hal yang sangat penting karena merupakan masukan langsung dari konsumen. Yang perlu dilakukan adalah : wajib “Mendengarkan”.
2. Lalu berikan tanggapan atau jawaban atas keberatan konsumen tersebut. Erlu diperhatikan juga apakah hal tersebut benar merupakan keberatan atau hal yang mengada – ada.

Keempat : Closing

1. Berikan produk kepada konsumen
2. Tawarkan kembali : misalnya dengan mengucapkan “tambah 1 buah lagi Ibu untuk persediaan di rumah“.
3. Jangan lupa sampaikan ucapan atau kata-kata yang simpatik, seperti ; “Terima kasih Ibu/Bapak sudah membeli produk kami, jangan lupa membeli produk kami kembali“.

Kelima  : Menjual Berantai

Ketika lebih dari satu buah jenis produk, seorang spg event “harus” menawarkan secara berantai (tidak hanya satu produk). Misalnya ; “Oh ya Ibu / Bapak sekalian dicoba produk … jika konsumen berminat, seorang spg event dapat melanjutkan presentasi produk tersebut. 

Mengatasi Keberatan Konsumen

1. Penanganan Konsumen Loyal

– Penyampaian ( jawaban )  informasi atas keberatan konsumen harus jelas dan memuaskan

– Melakukan penjualan berantai

– SPG event wajib menginformasikan kepada konsumen

layanan customer care.

2. Penanganan mengalihkan konsumen kompetitor

– Dengarkan dengan baik keluhan dan keberatan konsumen

– Probing (penggalian informasi) seperti : Produk apa yang

digunakan, berapa lama dan mengapa menggunakan produk tersebut. Perhatikan kemungkinan adanya kesalahan informasi atas produk kita atau keragu – raguan konsumen atas produk, dan lain sebagainya. Setelah kita menggali lalu arahkan konsumen untuk menggunakan produk kita, dan jelaskan bahwa produk kita adalah produk yang baik, seperti ; “Ibu / Bapak akan lebih hemat, produk kami dapat dipercaya dan kualitasnya terjamin”.

Jika berhasil melakukan “switching” langsung sampaikan kalimat simpatik : “Terima kasih Bapak/Ibu sudah membeli produk kami…”.kamik siap membantu untuk pembelian produk berikutnya.

 Keenam : Ucapan Terima Kasih

1. SPG event harus selalu mengucapkan terima kasih kepada Konsumen sekalipun konsumen tidak membeli produk kita.
2. Sampaikan ucapan terima kasih dengan tulus dan ikhlas sambil menatap mata konsumen.

Misalnya ; Terima kasih Ibu / Bapak sudah membeli produk kami (yang terjadi closing).

– Seorang spg event juga harus menjadi Konsultan untuk konsumen anda

– Jangan menjelekkan produk kompetitor, tetaplah fokus pada keunggulan produk kita

– Jangan mendebat konsumen secara terbuka

– Tunjukkan rasa percaya diri dengan suara yag jelas untuk di dengar, ramah, senyum, menguasai produk knowledge dan body language.

Kekuatan dan Keterbatasan dari sales Promotion secara keseluruhan

Kekuatan utama dari consumer sales promotion adalah menaikan angka penjualan. Keuntungan hanya terjadi jika pada kasus-kasus di mana promosi penjualan berhasil mengajak pelanggan-pelanggan baru untukmencoba produk mereka dan di mana para pelanggan baru tersebut lebih menyukai produk baru tersebut dibandingkan dengan produk merk lama yang biasa mereka pakai. Namun banyak promosi penjualan hanya dapat menarik minat orang-orang yang suka berganti merk, yaitu mereka yang mencari harga yang paling murah, yang secara alamiah akan mencampakkan satu merk jika suatu merk lain sedang diobral. Promosi penjualan biasanya kurang memungkinkan untuk membujuk penguna-pengguna loyal dari merk lain dan pindak ke merk perusahaan anda.

Promosi penjualan bekerja sangat buruk pada pasar produk yang memiliki kemiripan merk yang tinggi. Promosi cenderung untuk menarik minat orang-orang yang suka beralih merk yang mencarai harga murah atau hadiah-hadiah dan mereka yang tidak setia pada satu merk. Lebih baik menggunakan promosi penjualan pada pasar-pasar produk yang memiliki ketidakmiripan merk yang tinggi, dimana pelanggan baru akan merasa bahwa mereka lebih menyukai produk anda dan fitur-fitur yang terdapat didalamnya daripada produk-produk yang menjadi pilihan mereka sebelumnya.

Promosi penjualan cenderung untuk lebih banyak digunakan oleh merk-merk yang lebih kecil memiliki lebih sedikit dana untuk dibelanjakan dalam iklan, dan dengan biaya yang sedikit dana untuk dibelanjakan dalam iklan, dan dengan biaya yang sedikit mereka dapat membuat orang-orang minimal mencoba produk mereka.