KOMUNIKASI PEMASARAN
“SALES PROMOTION”
Nama Anggota Kelompok
1. Mereila C. Pello ( 14330027 )
2. Viana Delordes Brahi ( 14330032 )
3. Melani T. Laufra ( 14330008 )
4. Melsiani R. Mina ( 14330006 )
5. Fitria Y. Rero ( 14330011 )
6. Emiliana W. Jehaman ( 14330031 )
ILMU KOMUNIKASI
Fakultas Ilmu Sosial Dan Politik
UNIVERSITAS MERDEKA MALANG
2016
Pengertian Sales Promotion
Adalah suatu
kegiatan perusahaan untuk menjalnkan produk yang dipasarkan sedemikian rupa
sehingga konsume akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan
dan pengaturannya.( Lubis, 2004)
Sedangkan menurut Indriyo G. (1994) promosi
penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang
dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan
bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan
menarik perhatian konsumen.
Menurut Lamb, Hair dan McDaniel
(2001) promosi penjualan adalah kegiatan komunikasi pemasaran, selain dari pada
periklanan, penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat, dimana insentif jangka
pendek memotivasi konsumen dan anggota saluran distribusi untuk membeli barang
atau jasa dengan segera, baik dengan harga yang rendah atau dengan menaikkan
nilai tambah.
Promosi penjualan biasanya beroperasi pada waktu
singkat, menggunakan daya tarik yang lebih rasional, mengembalikan nilai yang
nyata atau real, memupuk sebuah penjualan langsung, dan memberikan kontribusi
yang besar terhadap profitabilitas.
Berdasarkan sasarannya, promosi penjualan dapat
diklasifikasi menjadi:
- Promosi konsumen, misalnya produk sampel, kopun
berhadiah, hadiah langsung, potongan harga, jaminan, garansi, pelayanan
purnajual, demostrasi, dsb.
- Promosi dagang, misalnya kredit pembelian,
hadiah pembelian, periklanan bersama, pajangan bersama, kontes penjual,
dan sebagainya.
- Promosi bisnis, misahiya sponsor
pertunjukkan, demostrasi dan peragaan dalam pertunjukkan dagang, kontes
penjualan, hadiah penjualan dalam tebakan dan permainan dan sebagainya
Inti dari kegiatan promosi adalah manfaat, atau alasan
mengapa calon pembeli harus membeli produk atau jasa yang kita tawarkan.
Manfaat yang dimiliki setiap produk atau jasa dapat dikelompokkan menjadi 3
yaitu:
·
Fungsi. Apa yang
dapat dilakukan oleh produk atau jasa tersebut, (contoh: makanan ringan yang
hanya membutuhkan waktu 3 menit untuk menyiapkannya)
·
Citra. Gaya,
prestise dan nilai emosional dari produk atau jasa tersebut
·
Manfaat extra.
Manfaat lain yang bukan bagian utama dari produk atau jasa tersebut (contoh:
tambahan buku tulis gratis dan kupon potongan harga)
Tujuan Proosi Penjualan
1.Peningkatan uji coba dan pengulangan
pembelian
Untuk menarik perhatian calon konsumen baru,
alat dari sales promotion dapat menurunkan resiko dari konsumen yang berusaha
mencoba sesuatu yang baru.seperti menawarkan harga yang murah atau buy one get
one free.
2. Peningkatan frekuensi dan kuantitas
Untuk menaikkan frekuensi dari pemebelian, Hal
pertama yang harus dilakukan perusahaan adalah menghitung frekuensi pembelian
secara teratur, pada pesanan utuk mengatur suatu tujuan, lalu harus menyusun
strategi yang akan membuat konsumen akan membeli produk lebih sering.
3. Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing
Pergunakan frekuensi yang berhubungan tinggi
dengan para pesaing pada kategori produk tertentu.
Contohnya: Perusahaan-perusahaan penerbangan
berusaha untuk memberikan penawaran-penawaran menarik. Garuda airlines membuka
devisi City link memberikan harga murah untuk penerbangan ke Surabaya, itu
dimaksud untuk mengimbangi lion air yang juga memberikan harga yang murah.
4. MembangunCustomer database dan peningkatan
ingatan konsumen
Dengan menggunakan Promosi untuk membangun
pusat data yang berhubungan dengan informasi konsumen. Dengan begitu perusahaan
dapat merencanakan program-program reward dan memelihara hubungan dengan
konsumen, yang terutama sekali adalah memilih yang paling menguntungkan
perusahaan.
5. Cross-selling dan perluasan dari penggunaan
dari suatu merk
Konsumen yang sudah terbiasa dengan suatu merk
dan percaya, itu sudah cukup untuk membuat pembelian berulang, jika menjual
kepada konsumen suatu produk lain tetapi dibawah merk yang sama atau yang
membuat produk tersebut adalah perusahaan yang sama dapat lebih efektif dari
pada menjual kepada konsumen yang tidak terbiasa dengan merk.
6. Memperkuat brand image dan Memperkuat brand
relationship
Bagaimana Mc Donaldâls melakukan promosi untuk
memperkuat image bahwa McDonals adalah tempat yang sesuai untuk anak-anak?
SAlah satu caranya adalah menawarkan figure dari film terbaru Disney yaitu
Teenie Beanies (versi yang lebih kecil dari mainan yang popular). Di beberapa
restaurant Mc D banyak para konsumen yang sudah menunggu toko dibuka sejak jam
5.30 pagi.
Consumer-market
Sales Promotion Techniques
1.Coupons (kupon)
Sertifikat yang memberi hak pada
pemegangnya untuk mendapat pengurangan harga seperti yang tercetak untuk
pembelian produk tertentu. Kupon dapat dikirim, disertakan atau dilampirkan
pada produk, atau diselipkan dalm iklan di majalah dan Koran. Kupon agar
efektif sebaiknya memberika penghematan 15% sampai 20%
2.Price-off Deals
Memberikan potongan harga langsung
di tempat pembelian, biasanya potongan harga berkisar dari 10% -25%.
3.Premium and advertising specialties
Barang yang ditawarkan dengan biaya
yang relative rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu.
Premi dengan paket menyertai produk di dalam atau pada kemasan. Kemasan itu
sendiri, jika berupa wadah yang dapat digunakan kembali dapat berfungsi sebagai
premi. Contohnya: sabun lux melakukan promosi yang menyelipkan cincin berlian
dalam kemasannya.
4.Contest and sweepstakes (Kontes dan Undian)
Hadiah adalah tawaran kesempatan
untuk memenangkan uang tunai, perjalanan atau barang-brang karena membeli
sesuatu. Ada juga beberapa kontes tentang mebuat jingle suatu produk.
5.Sampling and trial offers (pemberian contoh
produk)
Penawaran gratis untuk sejumlah
produk atau jasa. Sampel itu dapat dikirim dari rumah ke rumah, dikirim lewat
pos, diambil di toko, disertakan pada produk lain atau dipajang dalam suatu
penawaran iklan. Pemberian sample adalah cara yang paling efektif dan paling
mahal untuk memperkenalkan suatu produk baru.
6 teknik yang dipergunakan pada sampling
- In-store sampling
Yang umum digunakan untuk
produk-produk makanan dan kosmetika.
- Door-to-door sampling
Teknik ini lumayan mahal karena besarnya
biaya tenaga kerja, tetapi dapat efektif jika pemasar mempunyai informasi
lokasi yang sesuai dengan segmentasi dan target yang akan dicapai pada area
geografi tertentu.
- Mail sampling
Mengirimkan sample melalui jasa
pos. Sekali lagi perusahaan harus mengetahui kode daerah pos yang dapat
ditargetkan. Bisa juga jasa layanan pos merupakan alternative dari distribusi
door-to-door.
- Newspaper sampling
Teknik yang popular pada beberapa
tahun terakhir ini dan hampir 42% konsumen melapor menerima sample
- On-Package sampling
Teknik dimana sample barang
disisipkan pada kemasan produk lain, sangat berguna untuk Brands Targeted
Contohnya: Pembelian RInso Berhadiah Molto Softener kemasan kecil. Pembelian
shampoo pantene berhadiah conditioner pantene.
- Mobile sampling
Membawa keluar logo untuk menghiasi
mall, area rekreasi, pekan raya dan pusat perbelanjaan.
6. Brand
(Product) placement
Salah satu teknik dari sales
promotion untuk mencapai pasar dengan memasukan produk pada sebuah acara
televise atau film.
Contoh: agent inggris 007, james
bond, menggantikan mobil Aston martin sports dengan New BMW Z3, suatu
penempatan merk pada film golden eye sehingga pihak promosi BMW menghasilkan
6000 pesanan untuk tipe Z3.
7. Rebates
(Rabat/ tawaran pengembalian tunai)
Memberikan pengurangan harga
setelah pembelian terjadi dan bukab pada took pengecer. Konsumen mengirim bukti
pembelian tertentu kepada produsen.
Dikenal dalam tawaran barang
konsumsi sebagai beli tiga, dapat satu gratis.
8.Frequency (Continuity) programs
Ini merupakan salah satu teknik
sales promotionâl yang popular diantara konsumen. Frequency programs, juga
mengarah kepada program-program yang berkelanjutan, seperti menawarkan konsumen
discount atau hadiah produk gratis untuk mencapai terjadinya pengulangan dalam
pembelian atau langganan dari merk atau perusahaan yang sama.
9.Event Sponsorship
Ketika perusahaan mensponsori suatu
acara, seperti pertandingan balap mobil, konser musik atau acara amal, itu
membuat merk sangat ditonjolkan pada acara tersebut sehingga membuat
kredibilitas Merk meningkat bersamaan dengan para penonton di acara
tersebut.Contoh: Bank Mandiri mensponsori acara berbagi dengan aceh, Wishmilak
mengadakan pertandingan Tennis international di Bali.
Bagaiamana kah
keputusan utama dalam strategi promosi ?
Penentuan dari strategi Consumer
sales promotion:
1.Mengerakkan
motivasi melalui partnership strategi
2.Mengerakkan
motivasi melalui loyalty strategi
Tata Cara Menawarkan Produk Kepada Konsumen
Seperti ketahui jika seorang
spg event merupakan bagian terdepan dari sebuah perusahaan yang berinteraksi
langsung dengan konsumen. Selain untuk mendapatkan penjualan, spg event juga
berkewajiban menjaga nama baik brand yang dipegangnya. Kami akan bahas
sedikit teknik sederhana cara menawarkan sebuah produk yang bisa dilakukan oleh
spg event.
Pertama :
Sampaikan Salam
- Biasakan untuk menyampaikan salam dengan
melemparkan sebuah senyuman.
- Sampaikan salam sesuai dengan waktu, misalnya ;
“selamat pagi”, “selamat siang” atau “selamat sore”.
- Jangan lupa sebutkan status konsumen apakah
seorang Ibu, Bapak, Kakak, Mas atau mba, coba untuk menghindari panggilan
tante atau om.
- Lakukan kontak mata secara langsung dengan
konsumen, misalnya ; “Selamat pagi Ibu / Bapak…” pada saat memberikan
salam tersebut tatap wajah konsumen, setelah itu dapat dilanjutkan dengan
menanyakan kabar seperti “Apa kabar Ibu / Bapak ?”.
Hal-hal yang perlu
diperhatikan :
- Aggresif (Proaktif-Jemput bola, insiatif dan
attraktif), contoh : konsumen yang berada di lorong harus segera di
sapa dengan tulus dan ditawarkan produk.
- Tidak takut / enggan menghadapi SPG event dari
competitor. Misalnya jika ada konsumen yang sedang mencar sebuah produk
tetapi belum menentukan pilihannya, sekalipun konsumen sedang memegang
produk dari competitor, seorang spg event harus mendekati konsumen
tersebut, disapa dengan tulus lalu tawarkan produk yang kita jual dengan
sikap yang ramah dan simpatik.
Kedua : Presentasi
Produk
- Presentasi Normal
Seorang spg event dengan
memegang sebuah produk ditangan, lalu memberikan pada konsumen dan biarkan
mereka menyentuh produk tersebut sambil seorang spg event menerangkan atau
memberi penjelasan tentang keunggulan atau keuntungan dari menggunakan produk
yang sedang di presentasikan.
- Presentasi Promosi
Seorang spg event memberikan
penjelasan kepada konsumen tentang promo dari sebuah produk seperti ; ada
diskon, potongan harga, undian atau hadiah langsung yang akan didapatkan oleh
konsumen dari program promo.
Ketiga : Mengatasi
Keberatan Konsumen
- Ini adalah hal yang sangat penting karena
merupakan masukan langsung dari konsumen. Yang perlu dilakukan adalah :
wajib “Mendengarkan”.
- Lalu berikan tanggapan atau jawaban atas
keberatan konsumen tersebut. Erlu diperhatikan juga apakah hal tersebut
benar merupakan keberatan atau hal yang mengada – ada.
Keempat : Closing
- Berikan produk kepada konsumen
- Tawarkan kembali : misalnya dengan mengucapkan
“tambah 1 buah lagi Ibu untuk persediaan di rumah“.
- Jangan lupa sampaikan ucapan atau kata-kata
yang simpatik, seperti ; “Terima kasih Ibu/Bapak sudah membeli produk
kami, jangan lupa membeli produk kami kembali“.
Kelima : Menjual
Berantai
Ketika lebih dari satu buah
jenis produk, seorang spg event
“harus” menawarkan secara berantai (tidak hanya satu produk). Misalnya ; “Oh ya
Ibu / Bapak sekalian dicoba produk … jika konsumen berminat, seorang spg event
dapat melanjutkan presentasi produk tersebut.
Mengatasi Keberatan
Konsumen
- Penanganan Konsumen Loyal
– Penyampaian ( jawaban )
informasi atas keberatan konsumen harus jelas dan memuaskan
– Melakukan penjualan
berantai
– SPG event wajib
menginformasikan kepada konsumen
layanan customer care.
- Penanganan mengalihkan konsumen kompetitor
– Dengarkan dengan baik
keluhan dan keberatan konsumen
– Probing (penggalian
informasi) seperti : Produk apa yang
digunakan, berapa lama dan
mengapa menggunakan produk tersebut. Perhatikan kemungkinan adanya kesalahan
informasi atas produk kita atau keragu – raguan konsumen atas produk, dan lain
sebagainya. Setelah kita menggali lalu arahkan konsumen untuk menggunakan
produk kita, dan jelaskan bahwa produk kita adalah produk yang baik, seperti ;
“Ibu / Bapak akan lebih hemat, produk kami dapat dipercaya dan kualitasnya
terjamin”.
Jika berhasil
melakukan “switching” langsung sampaikan kalimat
simpatik : “Terima kasih Bapak/Ibu sudah membeli produk kami…”.kamik
siap membantu untuk pembelian produk berikutnya.
Keenam : Ucapan
Terima Kasih
- SPG event harus selalu mengucapkan terima kasih
kepada Konsumen sekalipun konsumen tidak membeli produk kita.
- Sampaikan ucapan terima kasih dengan tulus dan
ikhlas sambil menatap mata konsumen.
Misalnya ; Terima kasih Ibu
/ Bapak sudah membeli produk kami (yang terjadi closing).
– Seorang spg event
juga harus menjadi Konsultan untuk konsumen anda
– Jangan menjelekkan
produk kompetitor, tetaplah fokus pada keunggulan produk kita
– Jangan mendebat
konsumen secara terbuka
– Tunjukkan rasa
percaya diri dengan suara yag jelas untuk di dengar, ramah, senyum,
menguasai produk knowledge dan body language.
Kekuatan
dan Keterbatasan dari sales Promotion secara keseluruhan
Kekuatan utama dari consumer sales promotion
adalah menaikan angka penjualan. Keuntungan hanya terjadi jika pada kasus-kasus
di mana promosi penjualan berhasil mengajak pelanggan-pelanggan baru
untukmencoba produk mereka dan di mana para pelanggan baru tersebut lebih
menyukai produk baru tersebut dibandingkan dengan produk merk lama yang biasa
mereka pakai. Namun banyak promosi penjualan hanya dapat menarik minat orang-orang
yang suka berganti merk, yaitu mereka yang mencari harga yang paling murah,
yang secara alamiah akan mencampakkan satu merk jika suatu merk lain sedang
diobral. Promosi penjualan biasanya kurang memungkinkan untuk membujuk
penguna-pengguna loyal dari merk lain dan pindak ke merk perusahaan anda.
Promosi penjualan bekerja sangat buruk pada
pasar produk yang memiliki kemiripan merk yang tinggi. Promosi cenderung untuk
menarik minat orang-orang yang suka beralih merk yang mencarai harga murah atau
hadiah-hadiah dan mereka yang tidak setia pada satu merk. Lebih baik
menggunakan promosi penjualan pada pasar-pasar produk yang memiliki
ketidakmiripan merk yang tinggi, dimana pelanggan baru akan merasa bahwa mereka
lebih menyukai produk anda dan fitur-fitur yang terdapat didalamnya daripada
produk-produk yang menjadi pilihan mereka sebelumnya.
Promosi penjualan cenderung untuk lebih banyak
digunakan oleh merk-merk yang lebih kecil memiliki lebih sedikit dana untuk
dibelanjakan dalam iklan, dan dengan biaya yang sedikit dana untuk dibelanjakan
dalam iklan, dan dengan biaya yang sedikit mereka dapat membuat orang-orang
minimal mencoba produk mereka.
